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酒旅阛阓迎来新鲶鱼。

定焦 One（dingjiaoone）原创

见习作家 | 陈丹

裁剪 | 魏佳

"我是开栈房的，刷到这条新闻有点复仇的滋味。"京东进攻酒旅行业的新闻下，在厦门计议多家栈房的阿晓在酬酢媒体上如斯褒贬谈。

据她论述，本月早些时候，她计议的民宿跟携程发生了一皆纠纷：平台未做交易家欢喜修改价钱，价钱差 30-40 元。固然其后向客服响应后补了差价，但这件事依然令她感到无奈，身为计议者却莫得订价权。气不外的她在酬酢媒体发文，褒贬区里，不少栈房计议者示意遭遇过访佛情况。

阿晓让店长在携程关房一个月，自损扞拒，没念念到在好意思团和飞猪渠谈的订单量升起。京东加入，又来了一个搅局者，让阿晓尽头适意。她告诉「定焦 One」，目下一经将栈房在京东登记，但尚未认真入驻。

在民宿计议地狱级难度的网红城市大理，吴念的民宿在近 9000 家住宿中杀出重围。他的民宿属于携程特牌，大部分房型每晚价钱都在 1000 元以上。订价虽高，但交易一直很火爆，即即是淡季也时常满房。

但吴念的日子也并不简略。

在携程的挂牌系统中，特牌意味着最高档别的配合模式。特牌栈房在携程领有优先展示权，但也需承担独家上线等配合条目。这意味着其房源无法同步在其他平台销售，同期佣金和告白参加也不低。详尽下来，固然交易火爆，但民宿终末的利润并不高。

因此，即便八九成的订单都来自于携程，吴念如故但愿京东在 OTA 行业能够崛起。在他看来，平台越多，平台之间的竞争越热烈，栈房计议者付出的佣金就越少，关于计议的自主权也更高。

阐述浦银国际发布的研报，罢了 2024 年末，中国 OTA 阛阓规模达到 12923 亿元，向上疫情前水平。但在这个浩大的阛阓，信得过吃到红利的是平台，不是提供就业的栈房。

2024 年，携程全年净利润 170.67 亿元，同比增长 72%。阛阓份额第二的同程也杀青营收、净利润同比大涨。与此同期，华住集团、锦江栈房等在内的多家公司，堕入了"量增利减"困局：华住和锦江区分新开了 2400 家和 1515 栈房，净利润却同比下滑 25.39% 和 9.06%。

平台呐喊大进、栈房利润下滑，念念要寻找新增长点的京东，是否真有契机冲突酒旅行业既有秩序、成为颠覆者？

"十个开栈房的十个骂平台"

在酒旅行业，吴念和阿晓与 OTA 平台之间的博弈，并非个例。用阿晓的话说，"十个开栈房的，十个骂平台。"

阿晓和携程的冲突在于携程开发的"调价助手"——一个内置于商家后台的自动追价系统，可自动捏取其他平台订价，并自动将归拢商家在携程的订价调至最低。这个"调价助手"引起了栈房行业诸多动怒，多家媒体曾跟进报谈。商家们向媒体恼恨，这个系统名为"自动跟价"，现实上更像是"强制调价"。

这意味着，平台不仅领有流量进口，还在逐渐影响着商家的自主订价权。

吴念的不安全感则在于两个方面。

一是平台高佣金关于利润的压缩。吴念论述，他的民宿给平台的佣金抽成在 15% 傍边。除了佣金以外，他还得向平台购买访佛金字塔、云梯等告白践诺就业，每年亦然一笔不小的支拨。在大理民宿竞争如斯热烈的情况下，简直家家都在买，要是不买可能就意味着流量的减少，而流量一定进度上就意味着是订单。

二则是出于对单一渠谈依赖的担忧。不仅丧失订价权和渠谈自主性，致使失去中枢竞争力。比方，好多用户可能因"平台保举"遴荐栈房，而非品牌至心度，导致栈房难以建设寂寥品牌形象。改日要是被撤牌，可能导致订单量断崖式下落。

以携程为代表的 OTA 平台以"调价助手"影响订价，又以"挂牌体系"绑定优质供给，这套机制关于平台来说培育了遵循，但一定进度上加重了酒旅企业计议端的压力。

中国旅游饭铺业协会在 2023 年作念过一个调研，有向上 60% 的高星栈房以为，OTA 平台佣金已严重压缩利润空间。

旅游栈房行业资深高档经济师赵焕焱先容，订房系统收入是栈房处分链上的最大收入，全球订房佣金平均水平是客房收入的 15% 至 20%。

劲旅研究总裁、劲旅网首创东谈主魏长仁告诉「定焦 One」，在西洋阛阓，栈房供给比较清爽，栈房之间竞争远莫得中国热烈。它们的毛利润相对比较清爽，对国际 OTA 平台较高的佣金率也能够给与，因为栈房计议者最终也能够得到比较好的净利润。

但国内，目下栈房多数时辰供大于求，受经济及销耗的升沉波动影响较大，栈房计议者获取利润时时不太理念念。对比 OTA 平台一齐走高的营收和利润率，国内栈房对佣金当然愈加明锐。

在这样的布景下，京东喊出"零佣金"标语入局，看似是整顿行业，实则亦然为我方寻找新的增长叙事。

比较电商老敌手，阿里靠 AI 缓了过来，拼多多此前凭借跨境电商在国外攻城略地。一直没能找到第二弧线的京东先是喊出了外卖的故事，一度拉高股价。约略是尝到了甜头，京东此次又对准了毛利率诱东谈主的酒旅行业，更高调入场。

事实上，京东并非"初来乍到"。

早在 2011 年，京东就已涉足机票预订，2014 年推出"京东旅行"频谈，2015 年投资途牛成为第一大鞭策。而后又连续上线旅行小圭表、拓展配合栈房超 1000 家，并于 2020 年与携程达成配合，接入其进修的践约就业体系。多年来虽不断试水，但遥远未酿成主流心智。

这一次，京东不念念只作念渠谈补充，而是以闯入者的姿态发布公开信，强调两项当作：

1、栈房商家参与"京东栈房 PLUS 会员研究"，享受最高三年 0 佣金，匡助栈房行业镌汰计议资本；

2、京东有寰宇超 8 亿高消勉力用户，与寰宇超 30000 家大型企业和超 800 万中小企业客户深度配合，京东用户及配结伴伴与四星以上栈房东力客群高度重合，能够为行业带来高后劲客流。

京东方面以为，酒旅行业能够复用京东的供应链上风，并与外卖、餐饮业务协同，酿成"高频带低频"的销耗闭环，增强用户黏性。

然而，确实这样肤浅吗？

酒旅不是外卖，京东需打持久战

京东打出的第一张牌是低佣金，的确击中了行业的痛点。但降佣金只是第一步，平台最终能不可把宾客带进店，才是决定栈房是否持久留存的要津。

对吴念来说，京东抛出的这些优惠，对他最有诱惑力的是低佣金。然而否入驻，他仍在不雅望。

因为，很现实的一个问题是，他的民宿一朝摘牌，就意味着在携程的流量和曝光将大大减少。"在大理，咱们这个价位只可挂特牌。"吴念有些无奈。

魏长仁也指出，平台是否能信得过带来销量，才是栈房商家是否迁徙的决定成分。"后续深信会有好多栈房入驻京东，但能带来若干销量，还要不雅察。"

目下，所有酒旅线上渠谈已是存量竞争阵势，阛阓高度聚合。携程、好意思团、同程、飞猪等老牌在线旅游平台占据主要份额，还有抖音、小红书等新兴势力入局。阐述交银国际研报瞻望，2024 年，携程、同程、好意思团、飞猪的 GMV 市占率区分为 56%、15%、13% 和 8%。

往时，也有平台试图用低佣金"破圈"，但收尾欠安。

2022 年 5 月，抖音将酒旅商家入驻抖音的佣金定在 4.5%，而那时行业的平均水平是 10%-12%。靠着较低的佣金 + 多半流量，抖音腹地活命就业的 GMV 从 2021 年的 110 亿元快速攀升至了 2023 年的 3100 亿元傍边，致使被以为是携程潜在的颠覆者。

但长此以往。2024 年，抖音将住宿业的佣金培育至 8%。魏长仁示意，原因主要在于酒旅业务给平台带来的净利润太少了，因此不再追求交游规模和数目，而调整为求实的以收获为主的策略。而后，这个流量巨头对 OTA 平台的详尽竞争力和冲击力都放松了好多。

在赵焕焱看来，抖音等平台进攻酒旅之是以不如它在其他行业那么攻城略地，最主要的原因在于只须流量，莫得就业。

栈房受制于渠谈旅途依赖与用户钞票千里淀，中枢分销渠谈仍高度聚合于携程系平台。抖音虽具备流量爆破力，但颐养措施薄弱、BD 智商也很难短时辰内跟上一经在行业千里淀几十年的 OTA 平台。对栈房计议者来说，本体仍然是曝光价值大于交游价值。

吴念对此充耳不闻。他一直试图培育抖音和小红书平台的曝光和销售转动率，但发现着实太难了。因为，在这些平台获取流量自己，资本就尽头高。他们曾找了一些网红践诺民宿，但网红、博主质地错乱不皆，也很少跟民宿方面换取要发什么类型、什么调性的内容。

况兼吴念的民宿原本规模就小，房间也未几，在这些平台运营"算经济账是划不来的，除非鞭策里自己就有网红"，"目下最肤浅、性价比最高的渠谈依然是携程"。

除了佣金，京东打出的另一张牌是供应链。

酒旅行业的供应链包括两个层面，一个是就业信息方面的，这个供应相关是栈房和各大 OTA 平台，包括栈房客房、景区门票、交通座位等中枢库存等；一个是栈房闲居的采购系统，如布草洗涤、食材供应等等。魏长仁先容，行业内所说的供应链默许是后者，前者则更多用库存指代。

从后者来看，栈房行业供应链目下处于两级分化阶段：一方面大型栈房都有我方的供应链平台，已运营得比较陋习模，也有很强的竞争力，另一方面，多量的中小栈房连锁及单体栈房的供应链高度漫衍，对京东来讲有一定契机，是一个比较好切进口。魏长仁以为，"京东的上风是苍劲的物发配送体系和对上游厂商的规模化集采智商。"

据赵焕焱估算，行业内约有 70% 的栈房莫得采购供应链，京东在布草盘活、冷链物流保险餐饮食材等方面有上风，可以匡助栈房镌汰运营资本。

但就前者即酒旅行业的库存开发而言，高盛研报以为仍然是新玩家进入的主要壁垒。目下，现存的 OTA 平台一经掩盖了国内绝大部分栈房，有着先发上风。京东的库存开发需要时辰，但栈房 / 机票资源有限，原有的 OTA 平台可以通过独家公约谈判或减少与京东分享房源来先下手为强。

那么，京东设念念的"以高频购物带动低频出行"的销耗闭环，是否确实竖立？在京东上购物的用户，是否确实会为"住"买单？这些谜底也有着巨大的省略情趣。

京东会员多数是什物销耗为主要见地的销耗者，而酒旅类的销耗属于编教育业类销耗。魏长仁分析，这两者销耗动因和销耗决议过程都不同，不是强研讨的带动相关。要念念杀青更高酒旅产物销售转动，需要从策略到策略上作念更多使命。"这是一个系统工程，而不单是是把栈房等商家上线到京东现存平台那么肤浅。"

在他看来，酒旅行业难点就在于，平台需要在"就业 + 产物丰富度 + 价钱"这三方面具备详尽竞争力。多数平台可能有一两点上风或得以解围，而京东在这三个标的的智商上，都还有很大的培育空间。

"京东进入酒旅阛阓，需要有充分的敬畏心，并作念好东谈主财物准备。这是一场持久战，念念在短期内速胜或拿到更大收尾，是不现实的。"他说。

大多数证券机构的研报也持相似不雅点。交银国际以为，酒旅不是外卖，对接系统和客服智商开发的难度更大，京东很难在短期内撼动 OTA 竞争阵势。

京东带来变量，栈房和敌手还在不雅望

在京东 APP 上，"京东旅行"频谈一经培育至首页一级进口，包含栈房、机票、火车票、景点门票均分类。在站内，目下能看到的栈房既有全季、汉庭、如家、喆啡、丽枫等经济连锁品牌，也有万豪、香格里拉、康莱德等高星栈房。

以前，京东旅行主要通过与携程配合，平直嫁接酒旅践约就业，但当今已莫得携程研讨字样。京东显明但愿寂寥打造我方的交游与就业智商。

不少媒体报谈，京东所谓的" 0 佣金"并不是莫得门槛，泉源得成为京东 PLUS 会员；二是栈房的活能源度得大于原价的 85 折，且卖价不可高于其他平台。这使得不少业内东谈主士质疑其"低佣金"的现实收尾。

目下来看，京东在产物丰富度与价钱上，尚未展现出对携程的实质冲击。

就拿在王府井的东方君悦栈房来说，该栈房在两个平台都位列豪华栈房榜单第一，但京东上仅有四个房型，价钱都在 3000 元以上；携程上有 27 个房型，价钱从 2000+ 元到 19000+ 元不等。同期灵通给两个平台的房型中，携程的价钱也要比京东低 300 元傍边。

经济型连锁全季栈房的情况相同亦然如斯，京东房型更少，价钱更高。

关于大多数栈房商家来说，固然乐于见到更多巨头冲击原有的 OTA 阵势，但目下也不会把主要渠谈押宝京东。

因此，京东能否成为搅拌阛阓的那条鲶鱼，以过头他平台是否会跟进低佣金策略——在魏长仁看来，当今谈还为前锋早。最要津的变量在于，京东究竟能带来若干真金白银的订单和销量。

比较之下，赵焕焱的不雅点更为激进。在他看来，"降佣金"可能成为 OTA 平台下一阶段竞争的突破口，平台间的降佣大战正在酝酿。

当今广宽的不雅点以为，携程在高星栈房资源和商旅阛阓上的上风更为凸起，其他玩家很难将触角伸至这一板块。据虎嗅报谈，2024 年国内在线栈房预订阛阓超六成份额聚合于携程系，尤其是高端栈房阛阓。

但赵焕焱以为，正如本年 5 月好意思团与万豪晓谕配合推出斡旋会员冲突"中低端"定位的标签，京东也有契机从物流体系中切入，把使用京东物流的高端栈房用户争取过来，越过是那些本就与其供应链有配合基础的品牌。

"价钱战只是上场的亮相，革命时期智力够颠覆泉源者。"赵焕焱示意，京东还有好多需要攻克的具体问题，如独家公约栈房、热点航路扣头舱位、及时全网比价、房型升级权利等会员体系、栈房排序机制、客诉处理等等。

但新玩家的出现，就意味着行业的竞争所在一经出现了变数。

身处民宿竞争最热烈大理，吴念感受到的变化更为具体——好多计议者在试图跳出 OTA 平台卷廉价的系统。

有东谈主转震惊音、小红书格杀。吴念知谈一家民宿的小红书账号作念的可以，几个主持东谈主都一经酿成了我方的粉丝群。吴念的小红书、抖音账号固然带来的收益未几，但他们依旧在对峙更新。"咱们房间少、团队东谈主少，也少了好多钻研的时辰，只可迟缓来。"

还有好多民宿品牌在探索我方的玩法，不依靠渠谈和大数据算法，而是靠着我方产物稀缺性以及就业品性解围。致使，吴念还有好多一又友的民宿平直跳出了携程的订房系统，他既爱护又倾佩。

吴念也曾在欧洲留学，他见过另一种旅游生态。在国外，靠流量、赚快钱的模式一经被淘汰了，他但愿跟着越来越多玩家的进入，国内的旅游阛阓也能挖掘出更多的玩法和长尾价值，而不是在大数据的算法系统里公共一皆卷廉价。

"一切都在变化，终末收尾要交由阛阓考证。"赵焕焱说到。

* 题图及文中配图开端于 PexelsJ9体育网。阿晓、吴念为假名。